Stategie sociali, fundraising e fundraiser

Riporto l’articolo a firma di Antonio Lazzari pubblicato da poco sul Strategie Sociali

Insieme ad Antonio Lazzari abbiamo discusso di fundraising, della gestione delle organizzazioni non profit e del ruolo del fundraiser.

Trovate qui l’articolo completo, io ne riposto un sunto.

Qui trovate il video dell’intervista.

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In una fase in cui il problema Covid19 sta colpendo pesantemente le aziende, ma ancora di più il no profit, abbiamo deciso di incontrare Raffaele Picilli fundraiser professionista. Oltre al fundraising, Raffaele Picilli è un esperto di no profit e scrittore di numerosi libri, saggi ed articoli. È inoltre fondatore del network per il no profit Raise the Wind. Si occupa anche di altri aspetti che cura attraverso portali tematici sul fundraising in generale e fundraiser per la politica. Abbiamo affrontato con Raffaele Picilli molti dei temi scottanti sulla ricerca fondi e le opportunità per no profit, imprese, politica e anche pubbliche amministrazioni. Il fundraising non è la raccolta fondi questo è un punto importante da chiarire immediatamente.

La raccolta fondi è un’attività che molte associazioni no profit fanno normalmente. Ha le caratteristiche dell’estemporaneità e dell’improvvisazione e spesso non richiede tecniche e strumenti specifici. Il fundraising invece richiede un progetto che deve coinvolgere il management dell’organizzazione, siamo quindi nella fascia dei servizi strategici per le imprese e le organizzazioni no profit. Un servizio che ha le caratteristiche della pianificazione di lungo periodo in quanto spesso diviene elemento strutturale del modello di business che l’organizzazione adotta.

Il fundraising è un’attività che in Italia è svolta tipicamente del mondo no profit, ma raramente viene svolta come tale con percorsi specifici e pianificati. Molto più spesso invece è una semplice raccolta fondi legata ad eventi estemporanei o temporalmente limitati come ad esempio il 5 per mille o iniziative come le classiche cene.

Oggi tra le attività più note di fundraising si possono citare le azioni tipiche non più del no profit, ma delle imprese come il crowdfunding per le startup o per nuovi progetti. Le azioni di fundraising strutturate nel mondo della pubblica amministrazione sono invece ancora molto rare e relegate ad alcuni settori come la sanità e le università.

I punti essenziali del fundraising:
Quando si parla di fundraising, che sia per un’impresa o per una no profit, si parla di un vero e proprio progetto strategico di lungo periodo che richiede l’analisi e la definizione dei seguenti aspetti:

• Peculiarità dell’associazione no profit o in generale dell’organizzazione interessata
• Piano di fundraising
• Risorse economiche, tecnologiche e umane da impegnare
• Strategia e di un processo di “vendita” del prodotto valoriale di cui l’organizzazione è portatrice
• Strumenti necessari a facilitare l’attività di donazione
• Azioni di fidelizzazione e costruzione di una relazione tra le parti

Cosa fa il fundraiser
Per fare il fundraiser innanzitutto si deve essere pronti ad un lavoro multitasking, perché spesso ci si occupa di settori molto differenti (no profit, imprese e startup, servizi per la salute, università, partiti solo per citare le ultime esperienze di Raffaele Picilli). Il multitasking deve essere un elemento da leggere innanzitutto da un punto di vista relazionale: avere capacità di dialogare con persone e modelli di business e di pensiero molto differente (basti pensare all’approccio che può avere un’organizzazione no profit o una fondazione universitaria). Ma è necessario anche un multitasking di competenze tecniche e tecnologiche per consigliare o gestire piattaforme per le donazioni, organizzare eventi, costruire canali online e campagne di marketing, competenze in storytelling per narrare in maniera corretta il progetto o l’ente e così via.

Molto spesso queste competenze e capacità non sono e non possono essere racchiuse in una singola persona e ci si deve appoggiare a realtà strutturate o messe in rete. Ecco che il fundraising per il no profit o per il profit richiede pool di professionisti in grado di espletare le varie attività che una campagna richiede. In questi casi il fundraiser diviene coordinatore di un gruppo di progetto.

Programma
Il fundraising è un’attività strategica per le organizzazioni no profit e sempre più anche per il profit. Per attivare un buon progetto di fundraising per il no profit o il profit bisogna pensare prima di tutto che un piano efficace di fundraising, tale piano si deve basare su un importante obiettivo: fidelizzare la donazione. Un processo casuale ed estemporaneo, o forse peggio con obiettivi di breve periodo e senza riscorse è destinato a fallire o raccogliere spicci. Per un vero progetto di fundaraising il fundraiser e la no profit devono costruire un vero e proprio piano strategico.

Riassumiamo alcuni dei punti chiave da prendere in considerazione.

Fissare un obiettivo sfidante per l’organizzazione no profit
L’importante è essere credibili. Ogni no profit raccoglie o dovrebbe raccogliere fondi per un progetto specifico e per un progetto legato ad uno specifico valore dell’organizzazione. Non concentrarsi su un elemento banale. Non basta chiedere fondi per sostenere le proprie attività. Un donatore, soprattutto se importante, vuole avere evidenza e chiarezza nell’uso dei fondi, ma vuole partecipare a qualcosa di importante.

Le organizzazioni no profit devono comprendere che il fundraising è una forma di investimento. Se è chiaro nel mondo profit lo è molto meno nel mondo no profit, dove il concetto stesso di investimento spesso è avulso dal modo di pensare dell’organizzazione.

La no profit deve imparare a comunicare
Costruire un brand, predisporre luoghi fisici (la sede) e luoghi virtuali (siti, social, altro) dove l’organizzazione sia visibile e coerentemente riconoscibile è essenziale. La comunicazione deve essere coerente e deve diffondere i contenuti ed i valori tipici di quell’organizzazione. Si deve avere il coraggio di costruire piani di comunicazione strategica che abbiano la stessa valenza dei piani di marketing di un’impresa.

Un’altra attività chiave è quella di costruire la comunicazione interna e la condivisione degli obiettivi. Un’organizzazione no profit o un’impresa che riesce a coinvolgere i dipendenti o i volontari riesce al tempo stesso ad essere credibile ed efficace.

La no profit deve essere aperta
Utilizzare influencer e micro influencer come testimonial è di fondamentale importanza. Sia il volontario, il beneficiario delle azioni, un altro donatore o un cittadino qualunque dovrebbero essere coinvolti in questa azione è fondamentale. Non si può prescindere dal testimoniare la bontà e la qualità delle azioni.

Ci vuole la capacità di aprire le porte e di accettare al proprio interno l’ingresso di donatori importanti. È però importante ricordare che è una donazione come un’altra e la testimonianza di un influencer o di un volontario è un elemento di grande importanza in un piano di fundraising.

Si devono avere però anche i piedi per terra ben saldi nei propri valori. La coerenza e la capacità di chiudere le porte a chi vorrebbe sfruttare il brand richiede coraggio, ma è un’azione da fare. La coerenza come elemento di forza e mantenimento di una linea e di un’immagine chiara legata ai valori fondativi è elemento fondamentale.

No profit, fundraising e Covid19
In questo periodo il Covid19 ha colpito e sta colpendo fortemente il no profit. Le attività delle organizzazioni no profit sono basate soprattutto sulle relazioni. In Italia la donazione è ancora più legata alla relazione personale che in altri Paesi. La carta di credito da noi ha ancora un uso residuale.  Ciò comporta che siamo in una fase in cui le tecniche classiche di fundraising sono in fortissima crisi. Senza aver strutturato una raccolta fondi online ad esempio oggi le risorse stanno crollando. Il futuro sarà molto difficile.

Sempre più quindi il fundraising per le no profit e le imprese deve passare da piani strutturati e strategici che abbiano una parte importante online.

D’altra parte però il Covid19 sta spingendo sempre più persone ad utilizzare gli strumenti di pagamento elettronici e quindi il futuro non è tutto nero, bisogna però investire ed intervenire oggi preparandosi al futuro.

Il tema dell’investimento è un tema facilmente e costantemente affrontato nel mondo del profit, continua ad essere è temuto e poco attuato dal mondo del no profit. Forse questo oggi è il limite più grande in questo settore.