Qualche giorno fa, con la presidente di un’associazione che si occupa di offrire assistenza agli anziani soli, ho incontrato il Presidente di una holding. L’incontro era stato preceduto da un paio di lettere inviate mesi fa. Poi, d’improvviso, un venerdì sera il presidente dell’holding chiama personalmente il presidente dell’associazione per fissargli l’appuntamento tanto atteso. L’appuntamento è fissato per il lunedì successivo alle 9.30.
Siamo accolti in uno studio davvero bello, tutti sono molto cortesi e il nostro interlocutore è uno di quei rari galantuomini che si trovano in giro. Te ne accorgi subito dai modi di fare garbati e dall’interesse sincero che mostra nei nostri confronti.
Il presidente dell’holding è molto chiaro: per quale progetto userete i soldi? In cinque minuti precisi gli raccontiamo la storia dell’associazione e in altri 5 il nostro progetto. Lui prende appunti, ascolta in silenzio e poi fa una telefonata e convoca il direttore generale. E così, in meno di 10 minuti, accetta di sostenere un progetto di assistenza per anziani soli.
Per fortuna, la reputazione dell’organizzazione ci aveva preceduto e le informazioni prese a nostro carico, avevano dato riscontri positivi.
Tante volte mi chiedono se c’è un modo sicuro per ottenere fondi da un grande donatore. Improvvisare non paga. Serve sicuramente un buon progetto, una profonda conoscenza del proprio territorio, idee chiare, sforzarsi di essere brevi e concisi, farsi precedere da materiale informativo sull’associazione e sul progetto, essere credibili, avere passione, avere una buona reputazione…e tanta, tanta, tanta pazienza.
Una buona reputazione è assolutamente fondamentale ed é incredibile quanto aiuti averla già presso il possibile donatore ben prima di presentare il progetto specifico. Lontano dal voler evocare panorami “clientelari” e noti a una certa politica affarista, nel bel “Il libro rosso del grande venditore” c’è una ottima frase del tipo: “Anche quando la tua offerta sarà più cara e più impegnativa, se hai fatto bene il tuo lavoro e hai creato delle relazioni buone e genuine, il tuo cliente continuerà a preferirti a tutti gli altri venditori”. Io credo che questo si possa portare pari pari nel fundraising (con le dovute sostituzioni di termini! 🙂 )
Hai perfettamente ragione…peccato che troppo spesso, almeno nel fundraising, il cliente non riesca a valutare qualità e prezzo e che spesso finisca per preferire un prezzo troppo basso o un prezzo troppo alto, senza avere elementi certi per valutare a priori la qualità del prodotto che acquista. I clienti dovrebbero chiedere sempre i CV dei consulenti o dei formati e fare un po’ di telefonate per controllare le referenze.